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“背包侠”和他的“三本经”——记东台农商行营业部小微贷款中心客户经理翟斌

2018年11月28日 11:08:05 来源:金融界网

    他很平凡,论身份,1991年参加工作,今年47周岁,仍旧只是东台农商银行的一名普通客户经理;看外表,如果不是一身职业装,根本看不出他与农民兄弟的差别。他又不平凡,在信贷岗位上奋战了22载春秋,截至目前,他名下的有贷款客户数已达1180户、余额4.13亿元,不良客户仅有4户,不良贷款余额126.37万元,不良率仅为0.3%,此外获得的各级表彰无数,用他家属的话说,“他的奖状、证书能装上半麻袋!”

  他叫翟斌,东台农商银行营业部小微贷款中心客户经理——同事们口中、心中一致公认的“背包侠”、“百事通”和“老黄牛”。

  “背包侠”的“营销经”

  客户经理的收入主要来自于营销,而翟斌,真正地将“坐商”转为了“行商”。白天他基本上不坐在办公室,通常是跨上背包,走出去跑市场、拓客户,至于整理资料,完善档案,则主要利用中午、晚上以及节假日时间进行。

  在上门营销上,翟斌有着自己的独门“秘籍”。他的宣传单不是统一版本,而是根据本行的规章制度,借鉴同行的产品宣传,结合客户的意见反馈,自己总结撰写出来的。他上门营销总带齐资料,对能够一次营销成功的,现场办理;对不愿办理的,留下名片,互加微信,以便二次上门或者线上互动。

  营销学上讲“人流就是钱流”。每年的高考、中考、家装节、楼盘开盘销售等时间节点是人流高度集中的大好时机。在这些活动中每每都能看到他的身影。

  别看翟斌年龄不小,微信等自媒体工具他用得滴溜溜。在走访过程中,他总习惯性地与客户加个微信好友。他给自己定下一条规矩,每天必须发三次朋友圈,通过固化宣传,让客户了解产品、活动,需要服务时能第一时间想到他。在微信朋友圈的宣传上,还主动请客户、微信好友帮助转发朋友圈,通过他们转发也起到了一定宣传效果。目前他的微信好友已有2300多个。

  “百事通”的“学习经”

  每天,客户咨询的业务问题多种多样,但不管客户的问题是关于哪方面的,没有翟斌不知道的,也没有他解决不了的,同事们都心服口服地叫他“百事通”。

  事实上“百事通”的美誉不是天上掉下来的,肯学习、肯专研,才是他成为“百事通”的奥秘。

  20多年来,为了不让自己荒疏学习,他坚持每年至少参加一场社会考试。正是源于这样的坚持,他的银行业执业资格考试五门专业一次性过关,另外还取得了中级会计师、中级经济师两个职称。

  对于单位组织的视频学习,他也劲头十足。只要手头上没工作耽搁,他总是早早就到会场,抢占最前面的座位。视频学习别人听听也就算了,他却很认真地记笔记,课后自己提炼知识点,与实际工作对照,与同事分享自己的学习体会。近年来,新产品开发、新业务发展加速,业务知识、营销技能的学习显得格外重要,对此,他也是乐此不疲地“充电”。问他为何对学习如此积极,他乐呵呵地答道:不学习就不能熟练地驾驭产品,就没有胆量开口营销啊!

  不仅仅是学习新产品、新业务、营销技能,他还十分注重对各类制度办法尤其是考核办法的学习,在弄懂弄通上级考核导向、管理意图,吃透精神、把握主旨的基础上,有针对性地确立营销重点,制定自己的营销策略和工作方法。

  “活到老学到老嘛,现在知识更新这么快,不学习就OUT了。”执着的学习,让他具备了扎实的理论功底、业务知识和营销技能,使得他的日常工作更加游刃有余。

  “老黄牛”的“合规经”

  对客户经理来说,“讲合规,守底线”说起来容易做起来难。在实践操作中,大家往往很难统筹协调经营与管理、营销与合规。而翟斌则巧妙处理了二者的关系,做到了既守规矩,又不呆板执制、影响营销。“守好准入大门关系到贷款质量,必须严格把控。”翟斌这样说。信贷工作流程多,每个节点都有风险点。翟斌注意在吃透、用好政策的基础上,按操作流程操作,不逆程序、不违规办理。对待贷后管理,他也坚决不塌化走过场,而是高度重视首次贷后检查和常规检查。通过上门检查,主动发现风险隐患,及早跟踪化解处理。今年9月份,他已成功压降了1户不良贷款,金额27.5万元。

【作者:张明华 周陈骥】
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